Portrait client – Patrick Marchand, ABCDE Sarl

Patrick Marchand, 60 ans, 2 fils 
Créateur en solo, actionnaire principal
Gérant depuis la création en 1988
Associé en 1992 avec Thierry Drieux
Ingénieur agronome

www.abcde-sem.com

Pourquoi avoir décidé de créer une entreprise ?

P.M. : Très motivé par les pratiques agricoles respectueuses de l’environnement qui n’étaient pas encore à la mode, en désaccord avec ma direction de ma période salariée, j’avais décidé de proposer mes services d’Ingénieur Conseil.

Quel est votre métier ?

P.M. : Rapidement, nous pensions donner une « matérialité » à nos conseils, d’appliquer nos conseils à nous-mêmes en quelque sorte. Cette période nous a permis de connaitre le terrain, de tester la demande, la demande effective et non pas celle qu’on imagine. 2 clientèles en parallèle : les collectivités par l’exploitation de plateformes de compostage et la vente de compost aux agriculteurs, les agriculteurs pour la préparation de leurs semences.

Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?

P.M. : Nous avons abordé ces marchés au début de leur mutation/ transformation dans les années 1990. Nous sommes parmi les premiers acteurs du changement, et avons apporté très rapidement de l’innovation. Nous n’étions pas intéressés pour être les nièmes acteurs sur un marché ; nous sommes des acteurs majeurs sur notre territoire et dans notre métier.

Pouvez-vous nous décrire votre projet, et les raisons de sa réussite ?

P.M. : Notre projet se résume en 5 points :

• Un concept : déplacer les machines vers la matière première (le blé), alors que l’inverse est majoritairement pratiqué. Nous préparons les semences avec des camions usines (donc mobiles)
• Chercher des partenariats : à chaque fois que nous trouvons des entreprises plus performantes que nous, nous nouons des partenariats solides (ex : commerciaux). Mais nous internalisons des compétences que nous n’avions pas au démarrage et auxquelles nous n’aurions jamais pensé (automatismes, atelier de montage, informatique etc.)
• Un recrutement judicieux : allié à la formation de toute l’équipe (15 CDI), la motivation matérialisée par l’intéressement aux résultats
• Écouter en permanence les clients : Nous devons nous poser sans cesse la question : quelle est notre raison d’exister, qu’est-ce que nous apportons réellement à nos clients, qu’ils ne trouvent pas ailleurs ?
• Les parties prenantes de ABCDE : des administrations (« hé oui parfois ! »), 2 syndicats professionnels Syprea et Staff, la MSA (un travail de prévention sécurité formidable), nos fournisseurs de « confiance » comme le CIC, Experneo, AXA, BASF, le cabinet BLIQUE ou Coef Continu, Juri Act et bien d’autres nous font avancer par leurs conseils. Mais il faut aller les chercher et y consacrer du temps, les respecter. Par cette manière de procéder nous constatons que nous ne payons pas plus cher un service bien meilleur…Comme toutes les entreprises, nous avons connu nos difficultés. Nous les avons surmontées : pas seuls !

Le mot de la fin vous appartient…

P.M. : La confiance de la Direction dans la fonction comptable, internalisée ou externalisée, doit être totale. Or nous avions été échaudés par plusieurs expériences malheureuses. Experneo est notre « fournisseur » de confiance le plus récent. Sa façon de travailler nous convient parfaitement, en particulier la pédagogie utilisée. La gestion comptable était un de nos points faibles et nos insuffisances sont en voie d’être comblées. Il reste à mettre en place une comptabilité analytique efficace et quelques indicateurs de suivi pertinents. Pour rester dans le peloton de tête, ABCDE recherche les partenaires qui excellent dans leur domaine pour continuer à progresser. Experneo est le chainon qui nous manquait.   Interview réalisé le 23/01/2015